1、销售产品和服务本质是在销售解决方案
用户购买产品和服务的本质是在寻求解决方案,所以我们卖产和服务的本质是在卖解决方案。要想成功销售,应该把解决方案卖给客户,而不只是产品和服务本身。
跟苏州seo一起来看看优秀的业务员是怎么做到的。优秀的业务员善于挖掘目标客户可能存在的问题,并将这些问题兜售给客户。在成功让客户意识到问题之后,无需总是强调产品的功能和好处,更多地去强调产品能帮客户解决这些问题。这样就会让客户相信,他们卖的不是产品而是问题的解决方案挖掘客户潜在问题,并成功让客户认同的过程本质上就是我们在第二章中提到的需求确认过程,也就是将隐性需求变成显性需求的过程。
我们知道需求一旦被确认,用户会进入方案收集和评估阶段。在这个阶段作为解决方案出售的产品或服务很容易被列入备选方案。一旦被列为备选方案,销售的机会就会大大增加。事实上,只要被目标客户考虑,往往意味着已经打开成交之门。所以要想有更强的说服力,请销售解决方案,而不是产品本身。
2、客户喜欢简洁有效的解决方案
所有问题的解决方案都不是绝对唯的,客户需要对众多备选方案进行分析和评估,最终选择最适合自己的,对于自己来说最容易实施的方案。要想在竟争中获胜,就要让客户明白和竟争对手相比,我们的方案是最简洁的,是付出努力最少的,也是最容易执行的。
在分析中我们了解到,用在决策过程会经历"方案评估”阶段。在方案评估阶段,用户会对备选方案进行“优劣”分析。这些“优劣′通常是相对的和主观的,所以不同的人会得出不同的结论
但是无论如何,我们要努力让用户理解到我们所提供的方案不仅简单有效而且总是对的。因为用户倾向选择效果好,又简单易行的方案,或者在两者之间找到种易于接受的平衡点。行动方案看起来越简洁有效,用户需要克服的决策压力就越低。对于说服他人采取行动来说,让行动变得简单非常重要。因为人的行为通常是建立在自身能力之上的。那些客户力不能及的事情,我们很难成功说服。这就是为什么我们常说黄金客户的三个条件是有需求;有购买力;有决策权”的原因。
在做营销型网站的策划过程中要有意识向目标客户传达这一信息。“我们为您提供的方案不但效果好,而且对您来说简单,并且容易实现。
